[成長(zhǎng)] 溝通的王道-成長(zhǎng)

2002年，當(dāng)我還是個(gè)傻乎乎的小屁孩兒的時(shí)候，與同事去拜訪無錫某軟件公司客戶。坐在主管市場(chǎng)的副總裁、市場(chǎng)部總監(jiān)以及公關(guān)專員的對(duì)面，我滔滔不絕地講述著如果他們成為我的客戶，將會(huì)得到什么。

　　會(huì)談時(shí)間只有一個(gè)小時(shí)，我長(zhǎng)達(dá)102頁(yè)的PPT伴隨著口若懸河的講述，占用了至少50分鐘。其間客戶幾度試圖說點(diǎn)兒什么，都被我無情地打斷。而最后，他們?nèi)粚?duì)此提案的評(píng)價(jià)時(shí)間加在一起沒超過10分鐘。

　　在這10分鐘里，他們主要表達(dá)了幾個(gè)意思。第一，貴公司是個(gè)年輕的公司，你是個(gè)聰明的孩子；第二，你們的提案充滿了激情，所以相信你們的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行上同樣充滿激情；第三，年輕人，好好干，你們很有前途；最后，我們需要根據(jù)你們的提案再商量一下，看看是否符合我們今年的市場(chǎng)策略，我們會(huì)盡快聯(lián)絡(luò)你們的……需要強(qiáng)調(diào)的是，如果你在工作中聽到客戶以類似方式對(duì)你們的洽談進(jìn)行總結(jié)，你就應(yīng)該明白：你Out了。

　　所以直到現(xiàn)在，我特怕聽見人家跟我說：你真棒，好好干，你一定行!因?yàn)榉g過來就是：你充滿激情，但你的表達(dá)在我聽來，純屬扯淡。咱到此為止。

　　我的激情確實(shí)震撼了客戶，但震撼分兩種：一種是震出了客戶的共鳴。

　　另一種就是當(dāng)年的我，震出了客戶的無語、無奈，也震走了客戶的欲望。用現(xiàn)在流行的話說：客戶被我“雷”到了。

　　當(dāng)我開始傾聽別人，我發(fā)現(xiàn)，原來對(duì)方說出了這么多我花了大量時(shí)間調(diào)查卻依然不了解的信息；當(dāng)對(duì)方的表述告一段落，我再順著他的話茬兒往我的方向引時(shí)，過渡得很自然，我也很自信；而且很多時(shí)候，眼神的交流比語言交流更打動(dòng)人心。

　　所以現(xiàn)在，無論面對(duì)客戶、員工、合伙人，還是聽講座的學(xué)生，或者我的老婆，我都會(huì)下意識(shí)地想起2002年那個(gè)傻氣的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但是你別上來就侃。先調(diào)查，先傾聽，然后再發(fā)表意見，這才是溝通的王道。