如何和馬云合伙做生意-成功之鑰
對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，流量是制勝的關(guān)鍵。
電子商務(wù)來(lái)勢(shì)兇猛，中國(guó)電子商務(wù)占零售市場(chǎng)的份額已接近8%，馬云更是豪言10年內(nèi)電商將超過(guò)社會(huì)零售市場(chǎng)的50%。如果你不做電子商務(wù)，未來(lái)將無(wú)商可務(wù)。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，流量是制勝的關(guān)鍵。那么問(wèn)題來(lái)了？電商如何導(dǎo)商引流呢？
電子商務(wù)的到來(lái)成就了許多白手起家人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，門檻低、成本低、風(fēng)險(xiǎn)低，僅淘寶在短短的十一年里就入駐了800多萬(wàn)的店家。
為了搶占市場(chǎng)份額，大多中小賣家通過(guò)付費(fèi)推廣來(lái)獲得引流，從而轉(zhuǎn)化為銷售量。商家獲得流量的渠道分為兩種：一種是站外推廣，一種是站內(nèi)引導(dǎo)。
電商站外流量五大渠道
電子商務(wù)站外引流有五大渠道：返利網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、廣告聯(lián)盟。站內(nèi)引導(dǎo)通過(guò)關(guān)鍵詞設(shè)置、站內(nèi)的廣告投入、聚劃算的投入等方式進(jìn)行站內(nèi)推廣。
返利網(wǎng)的模式是CPS盈利模式，商家與返利網(wǎng)站合作，網(wǎng)購(gòu)者通過(guò)返利網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)入到商家的店鋪中，并成功購(gòu)買商品后，商家根據(jù)商品的金額支付給所合作的返利網(wǎng)一定的費(fèi)用，返利網(wǎng)再轉(zhuǎn)而給網(wǎng)購(gòu)者。比較知名的返利網(wǎng)站有返利優(yōu)惠網(wǎng)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)等。另外還有一些其他廣告合作模式適合品牌推廣，如CPD（按天收費(fèi)）、CPM（千人成本）。
社交網(wǎng)絡(luò)擁有龐大的用戶群和流量，是受眾最廣的推廣方式之一，PC端早期有百度貼吧、貓撲、天涯、微博、豆瓣等，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，現(xiàn)在除了從PC端另開(kāi)辟到移動(dòng)端的網(wǎng)站以外，值得一提的就是微信。這種引流方式是最省錢方式，注冊(cè)賬號(hào)、發(fā)布消息都是免費(fèi)的，以個(gè)人關(guān)系做為媒介，進(jìn)行品牌及產(chǎn)品的推廣，但是這種推廣方式不確定因素很多。其一是未必會(huì)得到網(wǎng)民關(guān)注，得不到關(guān)注就得不到流量，如果想要見(jiàn)到成效，就需要請(qǐng)專業(yè)的大號(hào)或者達(dá)人來(lái)做，這個(gè)成本也很高，而且并不能保證轉(zhuǎn)化率。
導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站主要是通過(guò)篩選淘寶和淘寶商城以及各大電商網(wǎng)站優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為用戶推薦性價(jià)比較高的商品，減少用戶的挑選時(shí)間。利用導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站作為站外推廣，獲得的用戶精準(zhǔn)性比較高，商家可以獲得較高的流量，是網(wǎng)購(gòu)交易的上游環(huán)節(jié)。比較有名的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站有蘑菇街、口袋購(gòu)物、美麗說(shuō)等。由于2023年美麗說(shuō)和蘑菇街轉(zhuǎn)型做了B2C平臺(tái)，必須在他們平臺(tái)上開(kāi)店才能獲得流量，這著實(shí)讓許多商家頭痛。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站借助互聯(lián)網(wǎng)力量聚集流量，商家以薄利多銷的理念，以最優(yōu)惠的價(jià)格銷售出去，這種合作方式也是CPS盈利模式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不僅是電商們的營(yíng)銷手段，也為線下實(shí)體服務(wù)商家開(kāi)辟了引流渠道。國(guó)內(nèi)根據(jù)不同類別的產(chǎn)品有不同的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，綜合類的有大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、百度糯米，化妝品類的有樂(lè)峰、聚美等，還有一些其他分類的網(wǎng)站。
廣告聯(lián)盟又稱聯(lián)盟營(yíng)銷，指集合眾多網(wǎng)絡(luò)媒體資源組成聯(lián)盟的平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟投放廣告，廣告主按照網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)際效果（如引導(dǎo)數(shù)、銷售額、點(diǎn)擊數(shù)和展示次數(shù)等）支付廣告費(fèi)用。廣告聯(lián)盟通過(guò)自身的廣告匹配方式為商家提供高效的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，從而獲得流量，同時(shí)為眾多中小站點(diǎn)提供廣告收入的平臺(tái)。
商家獲得引流是在電子商務(wù)平臺(tái)銷售的第一步，只有產(chǎn)生流量后，才能想辦法把流量轉(zhuǎn)換成銷量。在以上的站外引流方式中，最省錢，也就是免費(fèi)的引流方式是通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，如：論壇營(yíng)銷、貼吧、自媒體平臺(tái)博客、微博、微信、站內(nèi)、站外、鏈接交換、SEO（搜索引擎優(yōu)化）、門戶網(wǎng)站等。這種全網(wǎng)推廣就是將自己的企業(yè)信息或者產(chǎn)品信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及并趕超PC互聯(lián)網(wǎng)的占有率，越來(lái)越多的電商展開(kāi)移動(dòng)端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，O2O是電商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的手段。二維碼做為線下為線上的主要引流入口之一，成本低、技術(shù)水平低、安全性能好，無(wú)論在線上和線下都可以通過(guò)生成商家店鋪二維碼和商家微信公眾號(hào)作為引流的方式。
事件營(yíng)銷有技巧
另一種免費(fèi)的引流方式是事件營(yíng)銷，比較適用于有實(shí)力一點(diǎn)的商家，而事件營(yíng)銷加上社交網(wǎng)絡(luò)的傳播會(huì)帶來(lái)強(qiáng)大的引流效果。茵曼就曾利用事件營(yíng)銷為雙十一活動(dòng)引流，從而成功打響2023年“雙十一”的預(yù)熱活動(dòng)。茵曼提前一個(gè)月，在10月10日的時(shí)候放出“放鴿子”消息；“對(duì)不起，賣女裝可以，放鴿子也是必須的；對(duì)不起，放鴿子實(shí)屬無(wú)奈，但請(qǐng)?bào)w諒我們的決定，請(qǐng)給予我們更多的支持和鼓勵(lì)。”這一消息傳出，引起業(yè)界、網(wǎng)民、茵曼粉絲和媒體的關(guān)注，甚至連天貓方面也向其核實(shí)消息是否屬實(shí)，并有17家網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)其轉(zhuǎn)載，茵曼的訪問(wèn)量急劇上漲。在10月12日的時(shí)候，茵曼官方終于出面宣布“此鴿子非彼鴿子”，而“放鴿子”實(shí)際上是為雙十一預(yù)熱的一款互動(dòng)游戲，茵曼并不是真的不參加雙十一活動(dòng)。此消息一出，再一次引起22家媒體登載，為茵曼的雙十一活動(dòng)賺足了流量。
社交網(wǎng)絡(luò)的推廣以自媒體為主的微博推廣影響力也非常大，在2023年1月18日，上午十點(diǎn)，奔馳smart在新浪微博以490分鐘發(fā)售666輛車一搶而空。奔馳smart每年都會(huì)以這種特殊的方式進(jìn)行推廣，比如淘寶團(tuán)購(gòu)、京東商城合作。這次微博賣車活動(dòng)幾乎全部借助微博完成，并成功在微博完成，不僅制造了話題和口碑傳播，并且使“奔馳微博賣車”成為了社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。
互動(dòng)推廣效果好
對(duì)于電商的推廣，不僅可以以媒介創(chuàng)新來(lái)聚集引流，也可以以奇特的互動(dòng)方式來(lái)吸引消費(fèi)者。聯(lián)想以淘寶店鋪為切入點(diǎn)與在線消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)開(kāi)啟提升品牌項(xiàng)目《愛(ài)？在線》，由酷庫(kù)熊先生（卡通人物）為聯(lián)想“樂(lè)Pad”代言人，使品牌形象更加生動(dòng)親切。顧客在線購(gòu)買過(guò)程可以與酷庫(kù)熊店小二分享愛(ài)情故事或許下自己愛(ài)的愿望，“熊小二”根據(jù)故事或愿望的感動(dòng)程度評(píng)分給出相應(yīng)折扣，當(dāng)故事足夠感動(dòng)“熊小二”的時(shí)候，顧客將免費(fèi)獲得所選產(chǎn)品。最后“熊小二”將扮成酷庫(kù)熊親送貨上門，完成與顧客面對(duì)面的互動(dòng)。截止2023年8月15日，聯(lián)想店鋪瀏覽數(shù)達(dá)21890，收集一千多個(gè)關(guān)于愛(ài)的故事，與消費(fèi)者產(chǎn)生直接旺旺溝通832800人次。此次活動(dòng)過(guò)后，酷庫(kù)熊成為了顧客與聯(lián)想品牌間的一座友誼的橋梁，在社交網(wǎng)絡(luò)上成為了熱議話題。聯(lián)想因?yàn)楸敬瓮茝V活動(dòng)的成功，將酷庫(kù)熊的形象放到了PAD的機(jī)身上，推出限量版的“小熊pad”。
當(dāng)電商的推廣成功地為自己的商家收集到一定流量的時(shí)候，所有的電商都會(huì)想如何把流量轉(zhuǎn)化成銷量。這是一個(gè)整合營(yíng)銷問(wèn)題，當(dāng)成功把網(wǎng)購(gòu)者吸引到自己的商鋪時(shí)，店鋪的主視覺(jué)會(huì)影響瀏覽者是否會(huì)在店鋪逗留，店鋪要配合產(chǎn)品的風(fēng)格進(jìn)行裝飾，同樣產(chǎn)品的圖片要高清、明亮。產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)而定，由于消費(fèi)者的需求指數(shù)和心理價(jià)位作為不可抗力因素不能強(qiáng)行轉(zhuǎn)化為銷售量，但是客服的全面服務(wù)可以引導(dǎo)網(wǎng)購(gòu)者的意愿，提高轉(zhuǎn)化率。銷售行業(yè)內(nèi)的老話“開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的8倍”，這句話對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，尤其貼切，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種流動(dòng)性極大的市場(chǎng)，如何維護(hù)好客戶粘性對(duì)電商也是極其得重要。
