一張圖片打開市場(chǎng)-成功之鑰

霍普金斯是一名出色的銷售經(jīng)理。一次，總裁要他向波士頓一家面包廠銷售起酥油。此前，該公司已經(jīng)派去6位銷售精英，但幾個(gè)月過去了，依然收效甚微。
　　
　　總裁告訴他：“波士頓方面來信說：他們賣不動(dòng)起酥油，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格太高。”
　　
　　霍普金斯卻并不這么認(rèn)為，他說：“銷售好壞其實(shí)與價(jià)格并無多大關(guān)系。”
　　
　　霍普金斯風(fēng)塵仆仆地趕到了波士頓，他要當(dāng)?shù)亟?jīng)理指出最難說服的顧客。當(dāng)?shù)亟?jīng)理說是一家生產(chǎn)西點(diǎn)餡餅的公司的負(fù)責(zé)人，他的名字叫?？怂?。
　　
　　于是，霍普金斯與?？怂雇穗娫?，但福克斯根本就不想見他，霍普金斯只得登門拜訪。
　　
　　霍普金斯一見到?？怂?，就說：“我是專門從芝加哥趕來與您商討這張廣告圖片的。”接著，他將一張精美的圖片放在?？怂姑媲罢f：“這張圖片，目的在于呈現(xiàn)出餡餅令人垂涎欲滴的效果。為了這張圖片，我們花了不少錢。那位畫家收了我們1500美元，您覺得如何？”
　　
　　“畫得太棒了！讓人看了就想買！”“這里有多少家店鋪賣貴公司的餡餅？”霍普金斯問。“大概有1000家吧。”
　　
　　霍普金斯見時(shí)機(jī)成熟，就對(duì)?？怂拐f：“我可以免費(fèi)將這張圖片提供給您的經(jīng)銷商，如果您現(xiàn)在就訂我們的貨，每一卡車起酥油，我們就贈(zèng)送250張圖片。”
　　
　　福克斯覺得非常劃算，當(dāng)即就訂了4卡車起酥油。就這樣，霍普金斯的銷售成績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過6位營銷員努力幾個(gè)月的成績(jī)。
　　
　　當(dāng)?shù)亟?jīng)理十分忌妒霍普金斯的成績(jī)。他說：“你這哪里是在賣起酥油，分明是在賣圖片嘛！如果沒有圖片，起酥油你也照樣賣不出去！”
　　
　　于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理又讓他去另一家需要起酥油的大公司推銷?；羝战鹚挂宦?lián)系，才知道該公司已經(jīng)有太多存貨，根本不打算再買了。
　　
　　但是霍普金斯并沒有因此而放棄，他對(duì)那家公司的負(fù)責(zé)人說：“我要替你們打廣告，從波士頓一直打到芝加哥。如果你現(xiàn)在要兩卡車起酥油，我會(huì)在卡車兩邊都張貼廣告，廣告內(nèi)容是你們公司采用我們公司產(chǎn)品做的餡餅。從波士頓到芝加哥，經(jīng)過卡車兩邊的人都會(huì)知道你們的產(chǎn)品，到時(shí)你們的產(chǎn)品知名度將大大提高。”
　　
　　后來這家已經(jīng)有很多存貨的公司采納了霍普金斯的建議，最終買下了兩卡車起酥油。
　　
　　免費(fèi)贈(zèng)送是一件成交利器，運(yùn)用此招需要掌握最佳時(shí)機(jī)。深諳贈(zèng)送精髓的霍普金斯，僅憑一張圖片，就在波士頓大展雄風(fēng)；而一則撩人的廣告創(chuàng)意，更讓他風(fēng)光地回到芝加哥，真可謂是勝利而歸。